1.5章节测验
1、【单选题】谈判的根本目的是( )
A、实现双方利益的最大化
B、打败对方
C、获取最大利益
D、炫耀高明的谈判技术
参考答案：A
2、【单选题】在石膏板采购谈判的视频案例中,谈判双方在哪个区域达成了一致?( )
A、A区
B、B区
C、C区
D、D区
E、E区
参考答案：E
3、【单选题】一个成功的谈判应该是( )
A、使我们自己的单方面的利益最大化
B、最大程度的维护了对方的利益,以牺牲我方的利益换来双方的良好关系
C、既维护我方现实利益,又考虑维护双方关系
D、实现了双方利益的均分从而达到公平
参考答案：C
4、【多选题】谈判的诀窍包括以下哪两点?( )
A、善于识人心
B、组织能力强
C、善于沟通
D、身体健康
参考答案：AC
5、【判断题】谈判往往是“重谈判的术,轻谈判的道”。( )
参考答案：错误
2.5章节测验
1、【单选题】熊浩与列维奇认为谈判的本质是( )
A、谈判是为达成协议而互相让步的过程
B、谈判的核心是谈判者之间的相互需要、相互依赖的关系
C、谈判是使用一定的谈判技术达成目的过程
D、谈判是辩论
参考答案：B
2、【单选题】议题和问题的关系是( )
A、表象和内核
B、过程与本质
C、原因和结果
D、不相关
参考答案：A
3、【单选题】从谈判的基本思维方式出发,我们可以将谈判分为( )
A、竞争型、妥协型、回避型、折中型、合作型
B、竞争型、妥协型、折中型、合作型
C、零和博弈式、非零和博弈式
D、整合式、分配式
参考答案：D
4、【单选题】面对冲突,谈判一方坚持自己的立场,毫不退让的处理方式是:
A、Problem solving
B、Yielding
C、Contending
D、Inaction
参考答案：C
5、【单选题】BATNA与resistance point之间的关系是:
A、BATNA越优,resistance point越低
B、BATNA越少,resistance point越低
C、BATNA越优,resistance point越高
D、BATNA越差,resistance point越高
参考答案：C
6、【单选题】根据性格将谈判者分类,那种既果断又理性化的谈判者属于:
A、分析型
B、和善型
C、冲动型
D、务实型
参考答案：D
7、【多选题】在确定一个出口合同的谈判项目的主题时,如果你是站在公司战略层面考虑,你认为主要应关注的议题有:( )
A、应该要求对方提前预付多少订金
B、如何打造出口品牌
C、如何使双方在未来的合作中都能够获利
D、如何根据市场的行情为产品进行合理的定价
E、怎样去规划和布局在进口国的渠道
参考答案：BCE
8、【多选题】以下因素中属于非理性因素的有:
A、想赢的冲动
B、维护自己的面子
C、坚持原则
D、维持与对方的友好关系
E、我得不到的你也别想得到
参考答案：ABCE
9、【判断题】[判断]谈判的五要素可以是谈判推进的主要,即谈判从一开始先是谈判者见面,然后做出让步,抛出议题,给出立场,以及让步时坚守底线。( )
参考答案：错误
10、【判断题】分配式谈判的策略是从非零和博弈的态度出发得到的谈判思路。( )
参考答案：正确
3.29章节测验
1、【单选题】以下不属于分配式谈判特点的是( )
A、最大限度的获取双方利益;
B、信息的有意控制(遮蔽与占有);
C、强有力的竞争,BEAT DOWN THE OTHERS;
D、单线条的谈判--重要议题(ISSUES)相对比较单一;
参考答案：A
2、【单选题】以下不属于分配式谈判中谈判者数量和角色对谈判形势产生影响的是( )
A、通过增加谈判参与的人数来增加谈判力
B、通过利用不在场的大BOSS来增加谈判力
C、通过利用第三方机构来增加谈判力
D、通过利用不在场的第三方来增加谈判力
参考答案：C
3、【单选题】关于多个谈判议题,下列说法错误的是( )
A、甲可以在第一个议题上获得利益,作为交换,乙可以在第二个议题上获得利益,这样双方就更能接受
B、复杂,稍逊于具有明确目的的单个议题
C、使谈判双方可以形成错位的利益格局
D、优于单个议题
参考答案：B
4、【单选题】谈判的议题中,第二个层次WANT指的是( )
A、涉及到核心利益,在谈判中要坚持立场的议题
B、没有涉及到核心利益,在谈判中可以用来交换的议题
C、在利益上可有可无,在谈判的时候可以主动让步来吸引对方的议题
D、涉及到我方利益,在谈判中极其想要实现的议题
参考答案：B
5、【单选题】以下不属于谈判区间格局的是( )
A、成交可能性区间
B、让步区间
C、谈判区间
D、利益区间
参考答案：D
6、【单选题】在分配式谈判中,( )是谈判能够达成协议的基本前提。
A、正的谈判区间
B、负的谈判区间
C、正负均等的谈判区间
D、正大于负的谈判区间
参考答案：A
7、【单选题】以下不属于谈判前的准备工作的是( )
A、明确谈判议题并确定谈判议题的排序
B、明确己方的目标、实际可用的备选方案和最优备选方案以及底线
C、初步确定谈判的规程--地点、时间和人员、程序等
D、明确对方提出的让步条件并及时反馈
参考答案：D
8、【单选题】关于寒暄,以下说法错误的是( )
A、寒暄最好从夸赞对方开始,从对方感兴趣的话题切入
B、寒暄可以舒缓氛围,缓解双方初次接触的紧张氛围
C、在寒暄中要保持热情,发现对方有点不耐烦了就换一个话题继续寒暄
D、寒暄过程中可以很自然地表达出自己的优势和诚意,营造更为有利氛围
参考答案：C
9、【单选题】关于报价,以下说法正确的是( )
A、夸张的报价需要专业的理由做支撑,合理的报价不需要
B、分配式谈判初始报价的基本原则是,一定要开出高于预期目标的初始报价
C、尽量让我方先报价,掌握主动权
D、加法报价策略比减法报价策略更有利
参考答案：B
10、【单选题】当对方给出一个初始报价的时候,我们最好的回应办法是( )
A、选择直接接受
B、立刻表示拒绝
C、保持沉默不答
D、询问报价理由
参考答案：D
11、【单选题】关于还价与让步,下列说法错误的是( )
A、如果我方没有强大的优势,那还价最好是有针对性的
B、如果我方有非常明显的优势,我们可以只还一个价格,甚至采取钳子策略
C、要尽量避免只在一个议题上做出让步,而应该做多线条的复合型让步
D、忽冷忽热的模式是最好的让步模式
参考答案：D
12、【单选题】如果不想达成协议,结束谈判的方法不包括( )
A、更高权威法
B、极限报价法
C、优惠促成法
D、更高权威法和极限报价法结合使用
参考答案：C
13、【单选题】在分配式谈判中,谈判双方关注的焦点往往是:
A、双方的根本利益
B、真正要解决的问题
C、双方的表面立场
D、双方的原则和尊严
参考答案：C
14、【单选题】以下让步中,属于无形让步的是
A、预付30%货款
B、订单数量增大1倍
C、延长1年的质保期
D、降价5%
参考答案：C
15、【单选题】分配式谈判中在设定初始报价应该:
A、尽可能在对方可接受的范围内
B、必须有较大幅度的夸张
C、可以在适当合理的范围内夸张
D、一定要有充分的理由支撑
参考答案：D
16、【单选题】通过提出合理的初始报价所达到的效果中不包括:
A、以强硬的态度压制对方
B、划定对自己有利的让步区间
C、合理表示出自己的谈判态度
D、对多个议题表现出不同的关注
参考答案：A
17、【单选题】分配式谈判中假定谈判一方准备一共让步60元,共进行4轮谈判,则以下各轮谈判的让步模式中,会造成己方丧失回旋余地并使谈判陷入僵局的是:
A、0-0-0-60
B、15-15-15-15
C、60-0-0-0
D、25-20-10-5
参考答案：C
18、【单选题】分配式谈判中假定谈判一方准备一共让步60元,共进行4轮谈判,则以下各轮谈判的让步模式中,会激发对方想更多挤压己方水分的是:
A、0-0-0-60
B、25-20-10-5
C、5-10-15-30
D、60-0-0-0
参考答案：C
19、【单选题】分配式谈判中假定谈判一方准备一共让步60元,共进行4轮谈判,则以下各轮谈判的让步模式中,能合理地显示出己方已接近底线的是:
A、0-0-0-60
B、15-15-15-15
C、60-0-0-0
D、25-20-10-5
参考答案：D
20、【多选题】分配式谈判中,设定resistance point的根本作用是:
A、更加清楚自己的底线
B、让对方清楚自己的态度
C、寻求双方合作的可能
D、避免不明智的交易
E、更加清楚要采取的策略
参考答案：AD
21、【多选题】通过对方的初始报价我们可以捕捉到以下哪些信息:
A、对方的态度是否友好
B、对方对谈判结果的期望高还是低
C、对方是否专业
D、对方是否了解己方的底线
E、对方的谈判性格是怎样的
参考答案：ABC
22、【判断题】为了使谈判主线清晰明了,在分配式谈判中我们设定谈判议题时应尽可能单一化。
参考答案：错误
23、【判断题】谈判区间必须为正是所有谈判成功进行的必要条件。
参考答案：错误
24、【判断题】在分配式谈判中,为避免吓跑对方,设定初始报价一定要合情合理,切忌夸张。
参考答案：错误
25、【判断题】在分配式谈判中,为了获得最大的让步区间,设定初始报价一定要尽可能夸张。
参考答案：错误
26、【判断题】一旦正式开始谈判就应尽快切入正题,不应进行与谈判主题无关的寒暄。
参考答案：错误
27、【判断题】只要谈判前已有充分准备,则谈判中对方一旦报出价格应立刻提出还价。
参考答案：错误
4.12章节测验
1、【单选题】下列关于整合式谈判说法错误的是( )
A、谈判当中要只关注立场,不用关注立场背后的利益
B、透过双方的立场,去了解双方坚持各自立场的原因
C、要充分挖掘立场背后的利益和需要,然后去满足这些利益和需要
D、通过利益的错位分布,来实现双方都能从谈判中获得利益
参考答案：A
2、【单选题】( )是谈判产生的基础和动因
A、共赢
B、需要
C、价值
D、立场
参考答案：B
3、【单选题】谈判中需要的特性不包括( )
A、需要是显性的
B、需要是分成不同层次的
C、需要是多元化的
D、需要是具有隐匿性的
参考答案：A
4、【单选题】整合式谈判中,要想成功的挖掘利益和需要,以下错误的是( )
A、要有坦诚、客观和平等交流
B、做出准确的判断
C、基于我方的利益和需求
D、对利益和需求进行理性、客观的分类和排序
参考答案：C
5、【单选题】能够顺利的识别和界定问题的原则不包括( )
A、在交流和沟通的时候要把问题定义成双方未来要达成的目标
B、在交流和沟通的时候要兼顾双方利益,识别出来的问题能够得到双方认同
C、在交流和沟通的时候要保持客观和中立,不能对对方有任何偏见
D、在交流和沟通的时候要充分挖掘过去问题发生的原因
参考答案：D
6、【单选题】整合式谈判创建解决方案的问题的基本思路不包括( )
A、主要从谈判的当事人的角度还是从谈判对象的角度出发去解决问题
B、简单化的解决问题,还是复杂化的解决问题
C、是从利益的角度出发去解决问题,还是从立场的角度出发去解决问题
D、是从单向的角度出发去解决问题,还是从多向的角度出发去解决问题
参考答案：D
7、【单选题】整合式谈判创建解决方案的4种常见的类型不包括( )
A、扩大蛋糕式的解决方案
B、拆分蛋糕式的解决方案
C、给予补偿式的解决方案
D、调整蛋糕式的解决方案
参考答案：B
8、【单选题】整合式谈判能够成功的进行,需要满足的六个条件不包括( )
A、谈判双方能够寻求到一致的目标,要有合作的动机
B、谈判双方以实现己方利益最大化为目标
C、谈判双方能够一直保持相互信任的关系
D、谈判有比较充足的时间
参考答案：B
9、【单选题】图书馆管理员接到两位读者的要求,一位要求阅览室窗户打开,一位要求关窗;管理员在了解了双方的真实需要之后,决定打开远处的窗子。本案例中,管理员成功的秘诀是:
A、调解了双方的立场
B、探寻了双方的利益和需要
C、采用了智慧的解决方法
D、采取了折中的办法
参考答案：B
10、【单选题】与分配式谈判重点关注谈判者的立场所不同的是,整合式谈判中需要关注的是立场背后的:
A、议题与问题
B、原则与对策
C、焦点与核心
D、利益与需要
参考答案：D
11、【单选题】以下关于整合式谈判的重点要求中,错误的是:
A、需要更多的关注双方的共同点
B、关心的不仅是立场,更要关心立场背后的需要
C、诚信是重要的基本条件
D、目标是完全均等地实现谈判双方的利益诉求
参考答案：D
12、【单选题】以下人类的需要中,属于成长性需要的是:
A、安全需要
B、爱与归属的需要
C、尊重的需要
D、生理需要
参考答案：C
13、【单选题】根据尼尔伦伯格的谈判需求理论,谈判可以分为等三个层次:
A、家人之间的谈判-朋友之间的谈判-同事之间的谈判
B、个人之间的谈判-团队之间的谈判-组织之间的谈判
C、个人之间的谈判-组织之间的谈判-国家之间的谈判
D、友好关系的谈判-敌对关系的谈判-陌生关系的谈判
参考答案：C
14、【单选题】发现立场背后的需要,最简单、最直接的办法就是不断追问:
A、为什么提出这个立场
B、立场具体包含哪些内容
C、立场如何才能实现
D、立场是否真实和明确
参考答案：A
15、【单选题】以下关于整合式谈判与分配式谈判的区别中,不正确的是:
A、分配式谈判关注的是立场,整合式谈判关注的是利益
B、分配式谈判只适用于简单的谈判,整合式谈判只适用于复杂的谈判
C、分配式谈判的核心是博弈,整合式谈判的特点是合作
D、分配式谈判的过程中会有意识的遮蔽和控制信息,整合式谈判过程中需要充分交换彼此的信息
参考答案：B
16、【单选题】在整合式谈判中,识别关键问题时我们一定要保持客观中立的表述方式。以下表述中,哪个代表的不是说话人的观点,而是事实:( )
A、我们每个人都应该懂得如何尊重别人
B、我刚才的话今天已经说了三遍了,可你依然没有照着做
C、你应该学会怎么去和别人相处
D、你这个人怎么总是不把我的话当回事
参考答案：B
17、【单选题】在整合式谈判中,识别关键问题时我们一定要保持客观中立的表述方式。以下表述中,哪种表述代表的不是说话人的观点,而是事实:( )
A、你这个人永远都那么骄傲
B、你是一个骄傲情绪多过谦虚平和情绪的人
C、一个人如果有骄傲情绪这会使朋友远离
D、你应该努力克制自己的骄傲情绪
参考答案：C
18、【多选题】整合式谈判与分配式谈判的主要区别有:
A、分配式谈判关注的焦点是立场,整合式谈判关注的重点则是利益
B、分配式谈判只适用于简单的谈判,整合式谈判只适用于复杂的谈判
C、分配式谈判的核心是博弈,整合式谈判的特点是合作
D、分配式谈判的过程中会有意识的遮蔽和控制信息,整合式谈判过程中需要充分交换彼此的信息
E、分配式谈判需要充分的沟通,整合式谈判不需要沟通
参考答案：ACD
19、【多选题】关于整合式谈判与分配式谈判的区别,以下观点中错误的有:
A、分配式谈判需要充分的沟通,整合式谈判不需要沟通
B、分配式谈判只适用于简单的谈判,整合式谈判只适用于复杂的谈判
C、分配式谈判的核心是博弈,整合式谈判的特点是合作
D、分配式谈判关心的主要是自己单方面的利益最大化,整合式谈判追求的是实现双方的利益和需要
E、分配式谈判的过程中一般只交换信息,而整合式谈判还需要交换谈判者的想法
参考答案：AB
20、【多选题】在整合式谈判中,识别关键问题时我们一定要保持客观中立的表述方式。以下表述中,哪些代表的是说话人的观点,而不是事实:
A、我们每个人都应该懂得如何尊重别人
B、我刚才的话今天已经说了三遍了,可你依然没有照着做
C、有研究者提出,懂得尊重别人可以有效提高工作效率
D、我觉得你这个人怎么总是不把我的话当回事
E、我发现我们有些同志在工作存在不尊重别人意见的问题
参考答案：ADE
21、【判断题】整合式谈判的核心目标是要解决双方共同面对的问题。()
参考答案：正确
22、【判断题】如果整合式谈判谈不出结果,就采用分配式谈判策略。()
参考答案：正确
23、【判断题】整合式谈判是一个理性过程,要排除各种非理性因素的干扰,因此谈判中不能考虑去和对方维护友好关系。
参考答案：错误
24、【判断题】双赢谈判就是要确保谈判双方能获得同样大小的收益,以确保公平和公正。
参考答案：错误
25、【判断题】整合式谈判中对解决方案进行评估和选择时应尽量采用表决的方法。
参考答案：错误
26、【判断题】只有当谈判双方确定他们能获得同样大小的收益时,双赢谈判才可能成功。
参考答案：错误
27、【判断题】整合式谈判中,应完全包容和接纳对方的立场和诉求,不应考虑自己的立场和诉求。
参考答案：错误
28、【判断题】整合式谈判中应尽可能排除各种非理性因素的干扰,因此,在谈判沟通中不需要考虑非理性因素。
参考答案：错误
5.13章节测验
1、【单选题】倾听的核心是( )
A、接收和感知信息
B、调动所有的感官去感知对方
C、分析和判断对方
D、实现高效沟通
参考答案：A
2、【单选题】倾听的作用不包括( )
A、倾听是能有效实现我方目标
B、倾听实际上也是在表达对对方的尊重
C、倾听是释放对方情绪的有效途径
D、倾听可以使自己有一定的空隙可以思考如何应答对方
参考答案：A
3、【单选题】倾听应当( )
A、直接替对方下结论
B、有自己的理解不去向对方求证
C、做出积极的姿态,比如眼神、表情、动作等等
D、听的过程中与对方辩解、争论
参考答案：C
4、【单选题】有效倾听的方法不包括( )
A、营造有利于对方说话的环境、条件或氛围
B、少听多讲
C、保持热情和注意力,全身心的倾听
D、不清楚的地方适时提问予以明确
参考答案：B
5、【单选题】沟通时一般要经历表达、倾听和提问等三个环节,从后发制人的策略角度出发,这三个环节的先后顺序应该是:
A、表达-倾听-提问
B、倾听-表达-提问
C、倾听-提问-表达
D、提问-倾听-表达
参考答案：D
6、【单选题】沟通时一般要经历表达、倾听和提问等三个环节,从谈判中尽可能挖掘对方信息和利益需求的角度出发,这三个环节的先后顺序应该是:
A、表达-倾听-提问
B、倾听-表达-提问
C、倾听-提问-表达
D、提问-倾听-表达
参考答案：D
7、【单选题】在沟通中,我们一般尽量避免问对方敏感性对问题,例如年龄、收入等,如果一定要问,可以采取的方式是:
A、反问
B、设问
C、迂回
D、回避
参考答案：B
8、【单选题】以下关于文化的论述中,错误的是:
A、文化是一个非常广泛的概念,很难有一个严格准确的定义
B、文化既可能游离于物质之外又常常凝结于物质之中
C、文化是不受个体与意识形态影响的客观存在
D、文化常常分为隐性和显性部分,其中隐性部分的影响更为深刻
参考答案：A
9、【单选题】根据文化学中的冰山理论,以下文化内容中属于文化的隐性部分的是:
A、语言
B、假设
C、制度
D、行为
参考答案：B
10、【单选题】沟通中的文化有层次之分,你认为这指的是:
A、文化有地区文化和国家文化之分
B、文化有发达文化和落后文化之分
C、文化有高级文化和低级文化之分
D、文化有大众文化和小众文化之分
参考答案：A
11、【单选题】“实利重商、开放进取”一般用来形容:
A、海派文化
B、巴蜀文化
C、岭南文化
D、中原文化
参考答案：C
12、【单选题】一般在和哪个国家或地区的商人进行商务谈判时,应尽量避免饮酒:
A、俄罗斯
B、阿根廷
C、阿拉伯
D、日本
参考答案：C
13、【单选题】在到哪个国家访问进行商务谈判时,我们自己绝对不能迟到但要原谅主人迟到:
A、伊朗
B、英国
C、日本
D、巴西
参考答案：D
14、【单选题】在商务谈判中更喜欢先就原则性问题达成一致的是:
A、美国商人
B、俄罗斯商人
C、中国商人
D、阿拉伯商人
参考答案：C
15、【单选题】沟通中倾听的目的中不应该包括的是:
A、了解对方的想法
B、收集对方的信息
C、表达自己的态度
D、表达自己的意见
参考答案：D
16、【单选题】国际商务谈判的沟通中,非理性因素同样重要,下列个非理性行为表达了当事人急于成交的潜在想法。
A、焦虑
B、兴奋
C、漠视
D、左顾右盼
参考答案：A
17、【单选题】国际商务谈判的沟通中,非理性因素同样重要,下列哪个非理性行为可能表明了对方不满意我方让步的潜在想法。
A、焦虑
B、兴奋
C、漠视
D、专心
参考答案：C
18、【单选题】倾听时我们应该尽量避免的错误有。
A、随意插话打断对方
B、不去替对方下结论
C、先入为主,主观臆测
D、眼神、表情、动作等等给予回应
E、有自己的理解暂时不要去向对方求证
参考答案：
19、【多选题】沟通中提高倾听效率应注意做到的事情有:
A、一边做着别的事情一边听
B、倾听时仔细观察对方
C、适当总结以确定自己的理解正确
D、有不同意见立即要表达出来
E、仔细辨别对方的言外之意
参考答案：BCE
20、【多选题】以下关于文化的论述中,错误的有:
A、文化一旦形成,往往不会再发生任何变化
B、文化一定是有历史、有内容、有故事的
C、文化就是一个民族的传统风俗
D、对不确定性的态度是文化的重要表现之一
E、文化有优秀文化和劣等文化之分
参考答案：BD
21、【多选题】在沟通中我们最好采用开放式的提问方式,以下提问中属于开放式的有:
A、您在谈判时流露出了不满意的神情,能告诉我是这样吗
B、您对这次合作除了交货期之外还有哪些不满意的
C、您对我们的合作还满意吗
D、您喜欢我们的新的创意吗
E、您认为这次合作中有没有一些值得总结的地方
参考答案：BE
22、【多选题】互联网时代出现了一些新型的沟通方式如QQ微信和电子邮件等,你认为这些新型沟通方式的优势有哪些:
A、可以产生距离感
B、可以即时反应
C、沟通成本低
D、态度可以更加强硬
E、有条件查询和思考
参考答案：BCE
23、【多选题】在沟通中我们最好采用开放式的提问方式,以下提问中属于开放式的有:
A、您对我们上次的合作还满意吗?
B、您对我们这次的合作有哪些不满意的,能告诉我吗?
C、您是不是觉得我们这次的报价太高了?
D、您能否谈一谈对交货期有什么意见?
E、您认为这次合作中有没有一些值得总结的地方
参考答案：BDE
24、【多选题】到目前为止,国际商务谈判中常用的沟通方式是:
A、口头沟通
B、书面沟通
C、网络沟通
D、面对面沟通
E、非语言沟通。
参考答案：ABCDE
25、【多选题】倾听在谈判中所能够具有的作用是:
A、倾听可以使我们更全面的收集谈判对方的信息
B、倾听也是一种表达,表达对对方的尊重
C、倾听是帮助对方释放情绪的重要方法
D、倾听使我们自己在谈判中能够更加从容的思考如何应答
E、倾听是为了找到信息漏洞更好地攻击对方
参考答案：ABCD
26、【多选题】文化在以下哪些维度会对谈判中的沟通产生影响。
A、价值观和时间观
B、决策机制和冲突机制
C、人际沟通
D、对待不确定性的态度
E、性别差异
参考答案：ACDE
27、【判断题】沟通中倾听是一个循环过程,包括引导-接收-分析-理解-回应-再引导……的循环往复的过程。
参考答案：正确
28、【判断题】低语境文化意味着沟通中语言文字本身表达的意思有限,更多的是要依靠言外之意的表达和理解。
参考答案：错误
29、【判断题】在中国传统文化中,比较强调集体观念,谈判中多半是集体出场,但拍板决策的往往是最重要的人,这通常被称为低距离权利文化。
参考答案：错误
30、【判断题】在中国传统文化中,比较强调集体观念,谈判中多半是集体出场,由大家共同做决策。
参考答案：错误
31、【判断题】在中国传统文化中,比较强调集体观念,但同时又是高距离权利文化,因此谈判中多半是集体出场,但拍板决策的往往是最重要的人。
参考答案：正确
32、【判断题】高语境文化意味着在沟通的时候语言文字本身表达的意思十分明确和准确,不需要依靠言外之意的表达和理解。
参考答案：错误
33、【判断题】西方人在谈判时一般会直接赋予谈判人以决策权,这通常被文化学家称为高距离权利文化。
参考答案：错误
34、【判断题】在谈判中我们始终要保持对话语权的控制,以便于充分的阐释我方的要求与价值,让谈判对手无话可说。
参考答案：错误
6.8章节测验
1、【单选题】国际贸易中,商务谈判应当( )
A、充当被引导者的角色,要不断让客户多说
B、尽量只报一个价格,将复杂的问题简单化
C、注重文化差异,尊重客户的习惯
D、报价需要听起来合理即可,不一定要有依据
参考答案：C
2、【单选题】不能体现参与国际贸易的业务员专业性的是( )
A、熟悉产品和产品的生产与消费过程
B、以模棱两可的态度回答不确定的问题
C、熟悉谈判的过程和谈判人员的心理状态
D、主动为对方考虑,让对方感觉有安全感
参考答案：B
3、【单选题】不属于国际贸易谈判变得专业的六个法则的是( )
A、谈判前要充分准备
B、价格上要留有余地
C、让步时要合情合理
D、结果上要争取单赢
参考答案：D
4、【单选题】除了价格之外,报价还应该包括( )
A、对产品的专业性介绍
B、产品款式、颜色、包装等方面的详细信息
C、用一定的规格指标、数量、交货期、包装条件和付款条件,形成报价组合
D、以上三个都是
参考答案：D
5、【单选题】高价留尾法对应的报价策略是( )
A、加法策略
B、减法策略
C、乘法策略
D、除法策略
参考答案：B
6、【单选题】关于让步,下列说法错误的是()
A、当客户要求让步的时候,我们的第一反应一定不能答应
B、让步的时候一定要要求对方也做出让步
C、让步的时候一定要和其他条件结合起来
D、让步的时候要一步到位
参考答案：D
7、【单选题】以下关于国际贸易谈判中多采用书面谈判的原因中不包括:
A、可以充分发挥我们的外语书写水平
B、谈判涉及的环节太多,耗时长
C、需要验厂、验货
D、面对面谈判的成本太高
参考答案：A
8、【单选题】以下关于国际贸易谈判中采用书面谈判存在的问题中不包括:
A、无法验证对方的情绪、想法
B、不方便表达情绪、情感、想法
C、等待对方反应的时间长,变数多
D、谈判沟通的成本较高
参考答案：D
9、【单选题】国际贸易谈判中向外方发送电子邮件,吸引对方打开邮件的除了发件人之外,你认为还有哪个是最重要的:
A、正文
B、主题
C、附件
D、发件时间
参考答案：B
10、【单选题】以下国际商务谈判往来函电中草拟的主题你认为最合理有效的是:
A、Re:Re:Re: ABC Com./ PHILIP supplier – energy saving bulb/ DEF. Co. Ltd
B、How are you these days
C、Wish to establish long term cooperation relations with you
D、Shanghai Huaxin Trading Co. Ltd.
参考答案：A
11、【单选题】在国际贸易谈判中,尤其是价格谈判环节,业务员应主要发挥 的作用:
A、执行老板意图
B、反映客户需求
C、往来传递信息
D、引导交易达成
参考答案：D
12、【多选题】以下关于国际贸易价格谈判的观点中,错误的有:
A、不能仅仅进行讨价还价,要综合各种交易条件
B、业务员只需要在老板和客户之间起到信息沟通的作用就可以了
C、要严格遵守市场经济规律,市场行情是多少就定多少
D、根据成本加利润的规则定价即可
E、要尽可能挖掘USP,以独特优势获得更有利的价格
参考答案：BCD
13、【判断题】[判断]国际贸易谈判中,一场谈判尽量只使用整合式谈判策略或分配式谈判策略,两者不要混用。( )
参考答案：错误
14、【判断题】[判断]整合式策略在国际贸易谈判中比分配式谈判策略重要。( )
参考答案：错误
15、【判断题】跟客户通过电子邮件方式打交道时,没有面对面谈判那么紧迫,不需要马上就做出答复,但一定不能拖拉。( )
参考答案：正确
16、【判断题】在谈判的时候,把价格跟其他条件结合起来,就可以为价格上后面的变化留下很多余地。( )
参考答案：错误
17、【判断题】国际贸易谈判中报价环节应该紧扣主题,紧紧围绕价格开展谈判。
参考答案：错误
7.5章节测验
1、【单选题】下面关于谈判目标的观点,你认为错误的是
A、设定目标不能只考虑我们对谈判的期望,还要考虑实现的可能性
B、因为谈判中相互之间信息是屏蔽的,所以设定谈判目标时只有可能考虑我们这一方的因素
C、设定谈判的目标要受到客观条件的限制
D、谈判的目标一定要争取是明确的,可衡量的
参考答案：B
2、【单选题】在谈判中如果我们既希望实现我们的利益,也希望维护与对方的关系,这时候我们需要采取的谈判战略是:
A、调和型战略
B、竞争型战略
C、合作型战略
D、回避型战略
参考答案：C
3、【单选题】在谈判中如果我们通过考量,最终选择不谈判了,这时候我们采取的谈判战略是:
A、调和型战略
B、竞争型战略
C、合作型战略
D、回避型战略
参考答案：D
4、【单选题】在谈判中如果我们只想实现我们自己这一方的利益,这时候我们采取的谈判战略是:
A、调和型战略
B、竞争型战略
C、合作型战略
D、回避型战略
参考答案：B
5、【单选题】以下利益形态中,不属于谈判中的利益的有:
A、组织性利益
B、实质性利益
C、过程性利益
D、关系性利益F、关系利益
参考答案：A
6、【单选题】在确定谈判人员的时候,我们要考虑的因素一般不包括:
A、备选人员的知识结构
B、备选人员的学习经历
C、备选人员的社会关系
D、备选人员的文化背景
参考答案：B
7、【多选题】在国际商务谈判的中制定谈判计划,以下哪些内容一般应包括在内?
A、谈判的议题
B、谈判人员
C、谈判的目标
D、谈判双方的优劣势分析
E、谈判的进度安排
参考答案：BCDE
8、【多选题】在国际商务谈判中制定谈判计划时,在设定谈判目标时应该具备的特性是:
A、具体性
B、灵活性
C、挑战性
D、可实现性
E、安全性
参考答案：ACD
9、【多选题】在国际商务谈判的中制定谈判计划,以下哪些内容一般应包括在内?
A、谈判的主题
B、谈判地点的选择
C、谈判要解决的问题
D、谈判中的博弈
E、谈判的具体日程安排
参考答案：ABC
10、【判断题】在谈判中制定谈判的计划时,为了确保计划的明确和可实现,我们一般只能设定一个单一的谈判目标。
参考答案：错误
11、【判断题】在谈判中制定谈判计划时,虽然我们不能百分之百确定,但我们仍然要想办法去预测和分析对方的目标以及相关联的事项。
参考答案：正确
12、【判断题】在谈判中制定谈判计划时,在预先设定初始目标时不能太过于具体和一成不变,而应该是一个大概的范围。
参考答案：错误
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